“惠”，隐蔽而强大的“好意”，让说服力无声无息 | 模糊谈判力第八篇

这是桔梗在“谈判思维”的第680篇推文。

全文共2383字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

最近的三篇推文，我们一直在聊“惠”字的影响力。

所谓“惠”，即“互惠”，尤其是率先付出的人，会造成对方的心理亏欠，从而产生说服力。

前几篇的例子里，我们看到了，

商场里，免费提供食物品尝的方案；

快餐店里，进门就送酸奶的方案；

两国谈判里，率先提出撤军的方案；

这些都是率先付出的“惠”，就像一个“礼物”，它们都具有很大的影响力。

然而，这些“惠”的痕迹都很明显，接受者在接受“礼物”的一瞬间，就可以意识到对方的意图；

也能明白对方在迎合自己；

但这依然不影响“惠”的说服力。

要知道，还存在着另一种“惠”，一种非常隐蔽的“率先付出”。

看一个例子，

美国残疾退伍军人组织（DAV），自1920年以来就常年通过募捐方式帮助残疾退伍军人家庭。

他们一开始募捐的方式很简单，就是寄一封信，介绍DAV组织的情况，并恳请收信人捐款。

但是，这样的募捐方式并不理想，收信人的回信率大约只有18%。

于是，他们寻求亚利桑那州立大学心理学研究者的帮助，希望能改善这个情况。

研究者们为他们想了一个方案；

在这个方案里，随信件同时还寄出了一个定制的地址标签；

这个标签上，注明了收信人的名字、地址、并预先涂胶，方便收信人回寄；

当然，除了地址标签，还有准备好的回寄信封，事先填写好的邮寄地址，等等；

有用吗？

这个方案让回信率提高到了35%，相当于之前的一倍！

为什么？

研究者的解释是，这些细致的准备，也是一种“礼物”，也算一种“惠”；

但仔细这些礼物似乎和免费食物比起来，有着一个根本区别；

当我们走进商场，走进餐馆，免费品尝的食物，本就是我们的需求，是我们想要的东西；

但这些地址标签、信封，又不是我们想要的东西，怎么就算“礼物”了呢？

2 好意

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文在，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学实验。

为什么文首那些根本算不上“礼物”的“惠”，也能产生说服力呢？

因为它们算是一种更隐蔽的“率先付出”，我称之为，

好意。

率先帮助回信人，准备好回信的一切，大大减少了他们回信的一系列操作准备，这就是一种“好意”；

尽管在回信人看来，他们并没有主动要求或渴望这样的“好意”。

人们常说，“这是我的一番好意！”

但人们只是意识到了，“好意”很难拒绝；

却常常忽略了，“好意”也会让人产生亏欠，从而被强力说服。

尽管大部分时候，对方的好意，其实本来不是我们主动提出的要求。

那些收到信的人，就是这样被说服，提高了回信率。

亚利桑那大学心理学系的研究者们，曾经做了这样一个有趣的实验。

实验工作人员，名叫“乔（Joe）”，在这个实验里，乔会尝试把抽奖劵卖给实验对象；

实验开始前，乔不会透露自己的目的，而是先和实验对象在一起，聊一些艺术和生活，熟络关系；

随后，乔会找个机会离开一会儿，当他回来的时候，手里拿着两瓶可乐；

乔会对实验对象说，

我渴了，去找喝的，顺便帮你买了一杯。

很显然，这是一份“好意”；

实验对象本来并没有想喝可乐的念头，但看到对方已经为自己多买了一杯，如果不要，既浪费，又显得很没礼貌；

于是，“好意”便被收下了。

接下来，乔会尝试请求实验对象购买自己的抽奖券，理由是，只要购买足够数量，乔就能获得一辆车的奖励；

结果你当然猜得到，接受了“好意”的实验对象，要比没有拿到“好意”的人，多买了一倍的奖券。

这样的“好意”，就是一种十分隐蔽的“惠”；

它符合“率先付出”的逻辑，也拥有强大的说服力；

只不过，它更加无声无息。

你不妨留意一下，有经验的老销售上你公司拜访的时候，通常都会多拿一杯咖啡，对你说，

哎呀，我一大早不喝咖啡不行，顺便帮你买了一杯。

你要明白，这份“好意”并没有看上去那么简单，它会在心理上悄悄地支配你；

而你甚至毫不知情。

3 老家的一次经历

“好意”，是“惠”的一种悄无声息的变形。

前两天因为奶奶的去世，我刚刚回了趟老家；

一次打车的经历，让我对“好意”的说服力，有了更深的认识。

那一天，我叫了一辆出租车；

上车的时候，我碰巧接了一个电话；

车开后的两分钟内，我一直在讲电话，而出租车司机却有些焦急地看着我，似乎欲言又止；

我明白他要干什么。

因为YQ期间，这个城市要求出乘客上出租车就要扫“JX码”，而我的手机正好在打电话不能扫码。

挂了电话之后，我便有些不高兴，对他说，

急啥啊？这就给你扫。

司机师傅似乎很委屈，赶忙解释，

大哥，我没办法，因为最近有一些社会闲散人士就是用“上车打电话”的方式不扫码，车到地方了，他电话也没挂就直接下车了，然后举报出租车没有扫码……

司机脸上露出了苦涩的笑容，

你知道我要罚多少吗？五千块！车辆扣留七天！我干一天出租到现在才260，扣去份子钱100，油钱60，还剩100……

我突然意识到，这位司机师傅其实默默地为我承担了风险，尽管我知道我自己不是那种人。

他完全可以不开车等我打完电话，或者中断我的电话要求我扫码，但他并没有这样做；

这种非常特殊的“好意”，瞬间让我产生了愧疚与亏欠。

接下来，司机师傅又告诉我，他要供养两个孩子上学，而今年的YQ又雪上加霜，

我就跟我闺女说，爸爸努力了，尽管还是不够学费，但爸爸只能挣这么多……

不一会儿，我的目的地到了，我并没意识到自己的大脑正在被“惠”影响着；

车费是7元（老家打车非常便宜），我拿出手机扫了20元给他；

司机师傅万分感动，拽着我的手跟我说，

大哥，你记下我的车号，以后在街里看到我，我随时免费拉你！

回到上海后，我依然饶有兴趣地想着当时自己的行为；

我为什么会回馈20元给他？（当然20元也不算多，尽管将近是车费的三倍）

那是一种莫名而隐蔽的说服力，在推动着我。

4 小结

值得一提的，今天内容的背后，依然能看到“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“惠”，就是“亏欠”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，他向我付出 Vs 我没有回报，人们的大脑迅速二元化；

当“好意”没有出现的时候，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

当“好意”产生，它越是无声无息，人们脑中的亏欠也会越发极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

–

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力第八篇” 待续

— 桔梗

本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容，请发送邮件至 181010272@qq.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。
如若转载，请注明出处：https://www.cihaoming.com/1640.html

惠的意思和含义及五行属性！惠的意思和含义及五行属性是什么。

1 引言

2 好意

3 老家的一次经历

4 小结

相关推荐